Rozmowa z Łukaszem Darłakiem,
wiceprezesem zarządu firmy Darco

Darco jest producentem elementów techniki grzewczej i wentylacyjnej. Jakie grupy wyrobów są najbardziej istotne wśród całej palety produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo?
– Posiadamy cztery główne gałęzie produkcji. Pierwsza to nasady kominowe wykonywane w zakładzie w Pustkowie, czyli elementy wykorzystywane do wspomagania wentylacji i odprowadzania spalin. Jesteśmy tu z całą pewnością jednym z liderów rynkowych, posiadamy szeroki zakres dopracowanych produktów, charakteryzujących się odpowiednią jakością, wytwarzanych przez elastyczne i dobrze zorganizowane linie produkcyjne. Drugą ważną grupą są systemy kominowe ze stali kwasoodpornej, produkt bardzo na rynku popularny, obecny w ofercie wielu przedsiębiorstw. Trzecia gałąź to systemy dystrybucji gorącego powietrza z kominka (DGP). Wytwarzamy wszystkie kształtki, wentylatory, osprzęt, kratki nawiewne. Mamy praktycznie cały asortyment wymagany do wykonania instalacji na bazie kominka. Ostatnią, czwartą grupę produktów stanowią elementy małej i dużej wentylacji. Wykonujemy nawietrzaki do dostarczania powietrza do budynków, a także kanały wentylacyjne, kształtki, czerpnie i wyrzutnie powietrza. Trzeba jednak zaznaczyć, że obecnie już dość rzadko wytwarza się wyroby tzw. „dużej wentylacji” (szczególnie kanały wentylacyjne okrągłe) w halach zakładów produkcyjnych. Ze względu na wysokie koszty transportu lepiej jest je wykonywać na miejscu montażu, na budowie.

– Jak kształtuje się udział poszczególnych grup produktowych w całkowitym obrocie firmy?
– Kluczowym elementem są tutaj niewątpliwie nasady kominowe generujące około 25% obrotów przedsiębiorstwa. Podobną wielkość sprzedaży, również 25%, osiągają systemy kominowe – głównie dlatego, iż jest to wyrób dość drogi. Około 20% przychodów uzyskujemy ze sprzedaży przyłączy z blachy czarnej do kominków. Pozostałe 30% to systemy DGP i wentylacja. Generalnie staramy się skupiać uwagę i inwestować w produkty bardziej skomplikowane, zaawansowane technicznie i trudne do skopiowania, takie jak nasady kominowe czy wentylacja hybrydowa.

– Czy kwestie ochrony własności intelektualnej czyli mówiąc wprost, kopiowania rozwiązań technicznych, stanowią istotny problem w działalności przedsiębiorstwa?
– Problem ten niewątpliwie istnieje. Darco jest firmą starająca się wdrażać innowacyjne produkty, znajdować pewne nisze na rynku. Inwestujemy w promocję, staramy się ugruntować pozycję wyrobu na rynku, spowodować aby był rozpoznawalny, w końcu sprzedać go. Oczywiście na rynku zawsze jest konkurencja, która stymuluje, napędza rozwój i nie pozwala stać w miejscu. Jednak trudno się pogodzić z sytuacją, kiedy ktoś wysyła np. do Chin nasz produkt, robi dokładną kopię i stara się go przedstawić jako projekt własny. Staramy się z tym walczyć. Darco zastrzega w Urzędzie Patentowym własne rozwiązania, m.in. po to, aby się zabezpieczać przed tymi bardzo negatywnymi trendami.
Innym problemem z tej dziedziny jest kwestia nazewnictwa. Pewne nasze nazwy są wypromowane na rynku, popularne i przez nas zastrzeżone. Nierzadko zdarza się jednak, że np. na serwisach aukcyjnych wyroby podobne do naszych określane są naszym nazewnictwem. W takich przypadkach zwykle wystarczy wysłanie odpowiedniego pisma z powołaniem się na wzór zastrzeżenia. W sytuacji kopiowania naszych konstrukcji domagamy się zmiany zastrzeżonych rozwiązań, ostrzegając o możliwości zażądania odszkodowania, wycofania produktu z rynku, zwrotu nienależnie uzyskanych zysków. I to zwykle działa.

– Na czym polega skuteczna konkurencja w przypadku produktów raczej prostych konstrukcyjnie, takich jak np. systemy kominowe?
– Rynek jest w tym przypadku bardzo podzielony i rzeczywiście dość trudno jest wygrać walkę konkurencyjną, przekonać kolejnego odbiorcę, że produkt jest lepszy. Zawsze można próbować przyciągać niższą ceną, ale doszliśmy do takiego poziomu, że raczej nikt ich już bardziej nie jest w stanie obniżać. Ostatnio rosną kursy walut, wcześniej wzrastały ceny surowców i materiałów. Dalsze obniżanie cen może doprowadzić do powstania realnych strat. Można natomiast szukać pola manewru w dziedzinie np. opakowań, estetyki produktów, szczegółów technicznych, logistyki, czy możliwości wykonywania elementów nietypowych.

– Część produkcji Darco jest eksportowana. Jaka jest wielkość eksportu i jego główne kierunki?
– Około 20% całej produkcji jest wysyłane za granicę i udział ten stale rośnie. Główne kierunki eksportu to kraje o podobnych uwarunkowaniach jak nasz czyli Czechy, Słowacja, Litwa. Są tam podobne przyzwyczajenia ludności do rozwiązań technicznych, podobne warunki klimatyczne, a także stosunkowo podobne prawodawstwo. Potężnym i stale rozwijającym się rynkiem zbytu jest także Skandynawia. Do Finlandii, Szwecji, Norwegii, Danii sprzedajemy wyroby często mocno zmodyfikowane, ponieważ takie są wymagania tamtejszych klientów. Jako ciekawostkę mogę podać fakt, iż w Szwecji większość naszych produktów znajduje nabywców pod warunkiem, że będą pomalowane na czarno. Skandynawia jest zresztą bardzo interesująca choćby z tego powodu, że nie ma tam np. problemów z płatnościami, lojalnością dystrybutorów względem producentów. Jest to dla nas szczególnie ważne, ponieważ Darco działa na lokalnych rynkach poprzez dystrybutorów, którzy otrzymują dużą autonomię i swobodę działania. Nie zakładamy spółek w poszczególnych krajach tylko staramy się znaleźć wiarygodnych partnerów handlowych.

– W jaki sposób realizowany jest proces powstawania nowych produktów w firmie Darco?
– Na początku jest pomysł, idea, która ma rozwiązywać realny problem (dla przykładu: poprawa wilgotności powietrza w instalacji DGP), następnie wstępna koncepcja realizowana przez konstruktorów zajmujących się wyłącznie nowymi produktami. Opracowywane są założenia, oceniane jest jakie normy powinny być spełniane przez produkt, ale też jaki może być jego docelowy koszt. W dalszej kolejności budowany jest prototyp, opracowywana dokumentacja produkcyjna, wyrób jest wdrażany do produkcji, a następnie ma miejsce jego rynkowa premiera.
W wielu przypadkach cały proces rozpoczyna się od rozmów z klientami, którzy poddają pomysły. Ilość rozpoczętych, jeszcze nie zakończonych projektów, rzeczy znajdujących się w fazie pomysłu, na etapie prototypu, poddawania walidacji czy certyfikacji wynosi co najmniej kilkanaście w każdym momencie. Już dziś doskonale wiemy na przykład, co pokażemy na targach Instalacje 2012 w Poznaniu. Czas jaki mija od koncepcji do wprowadzenia gotowego wyrobu na rynek to nawet dwa do trzech lat.

– Co można powiedzieć o parku maszynowym i bazie technologicznej Darco?
– Park maszynowy i cała produkcja są, tak uważam, całkiem dobrze zorganizowane. Dzięki dotacjom z Unii Europejskiej maszyny są nowoczesne i zaawansowane technologicznie. Proces produkcji został w dużym stopniu zautomatyzowany – począwszy od samego cięcia blachy, wykrawanie otworów, poprzez zrobotyzowane stanowiska do gięcia i spawania, aż do malowania w malarni mokrej lub proszkowej. Finalny montaż wykonywany jest w dużej mierze ręcznie. Dysponujemy także własnym laboratorium, w którym sprawdzamy wszystkie parametry wypuszczanych na rynek produktów. Warto tu myślę wspomnieć, że nasza branża cechuje się dużą sezonowością. Szczyt sezonu przypadający w październiku oznacza obroty 3-4 razy wyższe od np. marcowych. Przygotowując się do sezonu musimy robić szczegółowe plany, aby zachować produkcję na podobnym poziomie przez cały rok.

– Jak funkcjonują kanały dystrybucji produktów?
– Jesteśmy producentem, co determinuje w pewnym sensie system dystrybucji. Wolimy, aby klienci indywidualni byli obsługiwani przez lokalne firmy, z którymi stale współpracujemy. Dystrybutorów lokalnych posiadamy praktycznie w każdym mieście w Polsce. Staramy się ich wspierać technicznie, marketingowo, generalnie budować długofalowe relacje. Jesteśmy wobec nich lojalni nie sprzedając bezpośrednio do klientów końcowych, ani nie angażując się bezpośrednio np. w duże inwestycje czy przetargi.
Naszymi partnerami mogą być hurtownie instalacyjne, w których klienci znajdą nasze nasady kominowe, elementy dystrybucji gorącego powietrza, firmy wykonawcze montujące i sprzedające elementy kominowe, salony kominkowe itd. Jesteśmy obecni także w kilku sieciach marketów budowlanych, np. Castoramie.
Natomiast nie jestem specjalnym entuzjastą handlu poprzez Internet. Jest to część rynku i trzeba się z tym pogodzić, ale nie wspieramy specjalnie tego kanału dystrybucji. Uważam, że zaburza on w jakiejś mierze naturalny proces sprzedaży produktu obejmujący m.in. doradztwo, indywidualne projektowanie, kontakt z klientem.

– Istnieje pewne przekonanie, że rola wentylacji w nowoczesnym budownictwie jest w dalszym ciągu niedoceniana w porównaniu z innymi typami instalacji. Czy zgadza się Pan z tym stwierdzeniem?
– Zdecydowanie zgadzam się z tą tezą. Z tym, że należałoby tu rozróżnić dwa wątki. W przypadku budynków wielkopowierzchniowych, dużych inwestycji przemysłowych, wykonuje się indywidualne projekty wszelkich instalacji. Ponieważ normy narzucają rozwiązania techniczne nie ma także problemu źle zrealizowanej wentylacji. Natomiast w budownictwie indywidualnym rzeczywiście wentylacja nie jest traktowana przez projektantów jako rzecz najbardziej istotna. Widać na przestrzeni kilku ostatnich lat pewną poprawę w tej kwestii, ale wciąż zdarzają się np. gotowe projekty budynków, w których wentylacji poświęca się tylko jedną stronę z całego opracowania lub nawet kilkanaście zdań. Wentylacja była czasami traktowana jako zło konieczne m.in. dlatego, że w zimie wychładza pomieszczenia, co prowadzi do podwyższenia rachunków za ogrzewanie.
Na szczęście to podejście stopniowo się zmienia, a problem przestał być bagatelizowany. Trochę zmieniło się prawo, popularność zdobywa wentylacja z odzyskiem ciepła, zwiększa się świadomość indywidualnych inwestorów, pojawiają się lepsze projekty. Istotne zaczynają być takie kwestie, jak jakość powietrza, jego filtracja, dodatkowe nawilżenie.

– Na czym polega wentylacja hybrydowa znajdująca się w ofercie firmy Darco?
– Wentylacja hybrydowa jest w zasadzie oryginalnym polskim pomysłem. Polega on na wspomaganiu wentylacji grawitacyjnej wentylacją mechaniczną. W okresie, w którym warunki naturalne, czyli różnice ciśnień, nie pozwalają na skuteczne funkcjonowanie wentylacji grawitacyjnej, włączają się silniki elektryczne napędzające (w przypadku produktów Darco) nasady kominowe i zapewniające właściwą wydajność całego systemu wentylacyjnego. Także w przypadku np. zbyt intensywnych wiatrów nasady zaopatrzone w silnik zmniejszają przepływy wentylacyjne zapobiegając m.in. zbytniemu wychładzaniu pomieszczeń. Istotną kwestią jest fakt, że wentylację hybrydową można instalować w już zbudowanym domu, przy bardzo niewielkich modyfikacjach jego konstrukcji. Zalety tego systemu, głównie bardzo niewielkie zużycie energii elektrycznej, powodują coraz większe nim zainteresowanie.

– Jakie są plany w zakresie nowych inwestycji oraz dalszego rozwoju przedsiębiorstwa?
– W naszym przypadku planowanie naprawdę dalekosiężne, na 5-10 lat do przodu jest trudne. Zarówno dlatego, iż sama firma jest stosunkowo młoda, jak i ze względu na charakter produkcji, której profil na przestrzeni kilkunastu lat zmieniał się diametralnie. Natomiast w perspektywie średnioterminowej planujemy różne inwestycje, głównie w infrastrukturę. W roku bieżącym wybudowaliśmy centrum logistyczne, które już od kilku tygodni jest użytkowane. Pierwotnie zamierzaliśmy je budować w roku 2008, jednak widmo kryzysu zweryfikowało te plany, rzeczywistość okazała się inna, ale inwestycja wydawała się w tym okresie zbyt ryzykowna. Cały czas intensywnie inwestujemy w park maszynowy, korzystając z jeszcze dostępnych środków unijnych. W ciągu 2-3 miesięcy przyjadą do nas kolejne linie technologiczne. Ich przeznaczeniem będzie w pełni automatyczne i wysokowydajne wykonywanie elementów okrągłych prawie bez udziału ludzi. Będzie to największy jednorazowy zakup w historii naszego przedsiębiorstwa, o wartości prawie pięciu milionów złotych i jedyna taka linia w Europie Środkowo-Wschodniej. Także w przyszłym roku chcemy zakontraktować zakup kolejnych maszyn, które zwiększą efektywność produkcji i pozytywnie wpłyną na jakość produktów.
Przede wszystkim jednak robimy plany dotyczące asortymentu, rozwoju nowych produktów, wdrożenia ich na rynek. Jako przykład mogę przytoczyć nowy wentylator kominkowy o całkowicie zmodernizowanej, innowacyjnej konstrukcji, na tyle nowej, że zawarte w nim rozwiązania zostały zgłoszone do ochrony patentem europejskim. Na poznańskich Targach Instalacje 2012 pokażemy z pewnością kilka nowych rozwiązań, także z zakresu elektroniki sterującej. Przedstawimy także kilka ciekawych pomysłów na wentylację w domach indywidualnych. Rozwój produktów przekłada się oczywiście na późniejszą konieczność inwestycji w nowe urządzenia, zatrudnianie kolejnych ludzi, ewentualnie budowę lub adaptację nowych pomieszczeń – czyli koło się zamyka.

– Co można powiedzieć o koniunkturze na rynku w poszczególnych grupach produktowych oferowanych przez Darco?
– W 2008 roku doświadczyliśmy potężnego tąpnięcia na rynkach światowych, którego w zasadzie wszyscy się przestraszyli. Potem się okazało, że przynajmniej w naszej branży sprawy nie miały się tak źle, jak się na to zanosiło. Zaobserwowaliśmy nawet niemałe wzrosty sprzedaży. W roku 2009 było jeszcze lepiej, a rok 2010 z punktu widzenia naszego przedsiębiorstwa był naprawdę znakomity, podobnie pozytywnie odczuwamy 2011 rok. Co będzie w roku nadchodzącym trudno jest przewidzieć. Moim zdaniem firmy w Polsce mają sporo gotówki, sporo rezerw, jednak boją się inwestować. Być może zmniejszy się wolumen zamówień instytucjonalnych, a gorsza dostępności kredytów i mniejsza aktywność na rynku budowlanym, z którym jesteśmy ściśle związani, ograniczy zakupy przez inwestorów indywidualnych. My jednak podchodzimy do tych spraw optymistycznie, uważamy że jeśli nie będzie lepiej, to warunki będą przynajmniej podobne do tegorocznych. Na szczęście w kraju wciąż jest bardzo duży popyt wewnętrzny, który nie maleje mimo kryzysów. Nasza firma działa także na kilku bardzo różnych rynkach zagranicznych, w związku z czym możemy mieć nadzieję, że pewne niedostatki w kraju kompensować będziemy wpływami z eksportu.
Liczymy, iż w przypadku nasad kominowych przynajmniej podtrzymamy podobne poziomy sprzedaży, jak obecnie, a może nawet osiągniemy wzrost. W systemach kominowych, w których panuje ogromna konkurencja, mamy nadzieję na obroty w wielkości dotychczasowej. Systemy DGP raczej już osiągnęły swój punkt kulminacyjny nasycenia rynku. Będziemy tu jednak walczyć o zainteresowanie klientów nowościami, np. wspomnianym już wentylatorem kominkowym czy systemami nawilżania powietrza. Chcemy przekonać potencjalnych nabywców, iż są to produkty stale modyfikowane i rozwijane, o atrakcyjnych cenach. Mamy też nadzieję, że stale będzie rosło zainteresowanie systemami wentylacyjnymi, gdyż ta branża ma spore perspektywy wzrostu.
– Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał
Jacek Różański
Zdjęcia: Tomasz Wrona