Rozmowa z Wiktorem Kołodziejczykiem,
prezesem zarządu firmy Termo-Tech
oraz Adamem Śpiewankiem, wiceprezesem zarządu

– Na rynku daje się zaobserwować wzrost zainteresowania urządzeniami grzewczymi na paliwa stałe. Jaki ma to wpływ na biznes firmy Termo-Tech?
– Wiktor Kołodziejczyk – Rzeczywiście jest to znaczące zjawisko. Widać to po dynamice sprzedaży, po ilości sprzedanych kotłów i oczywiście po rozwoju firmy. W stosunku do roku ubiegłego notujemy 40% wzrost wartości sprzedaży, która w roku bieżącym wyniesie około 12 milionów złotych. Jest to zjawisko zrozumiałe, jeśli wziąć pod uwagę wzrost np. cen gazu i oleju. Wykorzystanie do opalania np. kotła retortowego generuje koszty o kilkadziesiąt procent niższe. Jeśli chodzi o wielkość produkcji to staramy się ją systematycznie zwiększać jednak w taki sposób, aby gdzieś po drodze nie zgubić jakości, co jest najważniejsze.

– Jakie nowe inwestycje przewidywane są w przyszłości?
– Adam Śpiewanek – Chcąc się utrzymać na rynku trzeba przede wszystkim podnosić wydajność i jakość. Do tego niezbędny jest między innymi odpowiedni park maszynowy, kultura techniczna. Wyroby muszą mieć powtarzalne parametry. Wszystkie nasze produkty posiadają niezbędne badania. Muszę też podkreślić, że ilość reklamacji jest naprawdę znikoma w stosunku do ilości wyprodukowanych kotłów. Generalnie nie obawiamy się rywalizacji rynkowej.
Jeśli chodzi o nowe inwestycje to musieliśmy poczynić pewne kroki w zakresie przygotowania produkcji. Chyba jako jedni z pierwszych wdrożyliśmy wycinarki plazmowe, które dają gwarancję odpowiedniej jakości, powtarzalności parametrów i jednocześnie nie przegrzewają materiału półfabrykatów. Wykorzystujemy także nowoczesne laserowe krawędziarki sterowane numerycznie, dysponujemy proszkową malarnią. Następnym krokiem będzie robotyzacja produkcji, inwestycja w urządzenia bardziej wydajne.

– Jak często wprowadzane na rynek są nowe produkty?
– W.K – Staramy się praktycznie każdego roku wdrożyć produkt charakteryzujący się nową technologią, który podniesie standard i wydajność. Zaczynaliśmy w 2000 roku od kotłów nadmuchowych – wtedy była to rynkowa nowość. Następnie wprowadziliśmy kotły węglowe, kotły retortowe, kotły na biomasę. W przyszłym roku planujemy rozpoczęcie produkcji bardziej uniwersalnych kotłów na biomasę wyposażonych w palniki spalające zarówno pellet, jak i owies. Generalnie tego typu urządzenia będą stanowić jeden z głównych kierunków rozwoju firmy. Nie da się ukryć, iż paliwa tradycyjne drożeją. Biomasa – począwszy od pelletu poprzez trociny, pellet ze słomy, z rzepaku itd. – będzie coraz szerzej wykorzystywana na polskim rynku. Istotne będą także kryteria ekologiczne narzucane przez Unię Europejską.
Bardzo ważne będzie także coraz szersze wykorzystywanie automatyki w urządzeniach. Klienci wymagają jak najmniejszej uciążliwości związanej z obsługą kotła, czyli zaawansowanego sterowania funkcjami kotła, przygotowania ciepłej wody, wspomagania podawania paliwa. Generalnie zbliżenia się do standardów funkcjonalności, jakie oferują dwufunkcyjne kotły na olej czy gaz. Oczywiście kotły muszą charakteryzować się wysoką jakością i niezawodnością, emisja zanieczyszczeń musi pozostawać na jak najniższym poziomie.

– Jak można porównać komfort obsługi urządzeń grzewczych np. gazowych z kotłami oferowanymi przez Termo-Tech?
– A.Ś. – Należy tu powiedzieć o dwóch sprawach. W czasie, kiedy urządzenia gazowe – oferowane głównie przez zachodnie koncerny – cieszyły się bardzo dużą popularnością, nie były zbyt często modernizowane. Ta sama sytuacja dotyczyła również naszych, polskich wyrobów. Jednak obecnie to się szybko zmienia. Do tej pory głównym paliwem był miał, który teraz jest wykorzystywany głównie w energetyce, a na rynku wymagany jest towar o lepszych parametrach. To wymusza także pewne działania na kopalniach – klienci oczekują towaru o określonej jakości. W konsekwencji można zaprojektować i wyprodukować ekologiczne kotły o wysokiej sprawności. Na pewno nie da się zrobić dobrego kotła spalającego dowolne paliwa o dowolnej jakości.
Nasze pierwsze kotły wymagały obsługi dwa razy na dobę czyli posiadały stałopalność w granicach 10-12 godzin na dobę. Obecnie rozpalać można raz na sezon, obsługa jest wymagana raz na cztery-pięć dni, czyszczenie kotła dwa razy w sezonie. To wszystko bardzo zmienia pracochłonność czyli w konsekwencji koszty. Nasze kotły mogą być sterowane – tak jak urządzenia gazowe czy olejowe – z domu. Użytkownik może ustawić żądaną temperaturę, zasypać paliwo do zbiornika i nawet wyjechać na kilka dni. Istotne jest także, że nasze kotły mogą pracować cały rok – nie tylko w sezonie grzewczym – i przygotowywać ciepłą wodę użytkową. Wynika to z faktu, że dostępny jest duży zakres sterowania mocą bez konsekwencji związanych z emisją zanieczyszczeń czy stratami sprawności.
Urządzenia muszą pracować bezawaryjnie w różnych warunkach, ponieważ standard kotłowni jest różny – od wyłożonych kafelkami po takie, w których trudno jest dotrzeć do kotła.
Klienci jednak mają swoje wymagania i w przypadku wystąpienia problemów wina jest przeważnie upatrywana w złym produkcie, a nie powiedzmy w złym montażu czy instalacji elektrycznej.

– Jak użytkownicy przyjęli sporą zmianę w konstrukcji kotłów czyli zastosowanie nowoczesnych, elektronicznych układów sterujących?
– W.K. – Początkowo niektórzy podeszli do tego ze sporą rezerwą. Szczególnie dotyczy to ludzie starszych nie posiadających doświadczenia w obsłudze takich urządzeń. I to pomimo faktu, iż dołączamy instrukcje, w których w sposób obrazkowy zaprezentowane są poszczególne czynności. Sam sterownik też pokazuje na wyświetlaczu obrazkowe ikony, aby pomagać użytkownikowi w procesie programowania. Często dzwoniono też do naszej firmy z prośbą o pomoc, choć wystarczyło dokładniej zapoznać się z dokumentacją. Jednak obecnie widać, że to podejście się zmienia. Ludzie się przyzwyczajają, dokładniej czytają. Z drugiej strony my staramy się za bardzo nie komplikować tych urządzeń.
Trzeba tu zaznaczyć, że parametry pracy takich samych kotłów nawet w podobnych domach wcale nie muszą być identyczne. Wystarczy zmiana ciągu kominowego, stopnia izolacji domu czy w końcu indywidualnego odczuwania temperatury. Niezwykle istotna jest też jakość paliwa.

– No właśnie – jak wygląda sprawa jakości paliwa?
– W.K. – To też czasami stanowi problem. Wiele osób wybiera paliwo kierując się wyłącznie ceną nie zwracając uwagi na jego jakość. A przecież np. ilość pozostającego w kotle popiołu zależy od jakości paliwa a nie od urządzenia grzewczego. Naszym zdaniem składy opałowe powinny informować klientów przynajmniej o trzech podstawowych parametrach sprzedawanego przez siebie towaru: kaloryczności oraz zawartości popiołu i siarki. Wówczas klient nie będzie płacił za tonę paliwa lecz za rzeczywistą ilość kalorii.

– W jaki sposób realizowana jest dystrybucja produktów w kraju?
– A.Ś. – Generalnie współpracujemy z rynkiem hurtowym oraz sieciami marketów budowlanych. Nie obsługujemy odbiorców indywidualnych oraz instalatorów – w każdym razie bardzo sporadycznie. Przy naszym poziomie produkcji byłoby to niemożliwe. Generalnie, jeśli ktoś chce z nami podjąć współpracę powinien to zrobić w pierwszym półroczu. W drugim jest to raczej niemożliwe ze względu na moce produkcyjne i wysoki poziom zamówień. Proszę pamiętać, iż sprzedaż kotłów charakteryzuje się dużą sezonowością. Przy planowaniu sprzedaży staramy się też być lojalni w stosunku do stałych klientów.
Natomiast aby wspomóc sprzedaż staramy się robić szkolenia – dla hurtowników oraz instalatorów. Przedstawiamy zalety, wady kotła, porównujemy produkty innych firm, pokazujemy jak się powinno palić, prezentujemy emisję.

– Czy możemy coś powiedzieć o sprzedaży na eksport wyrobów marki Termo-Tech?
– W.K. – Możemy tu mówić o eksporcie formalnym i nieformalnym. O nieformalnym niejednokrotnie dowiadujemy się wówczas, kiedy np. klient z Niemiec lub Belgii dzwoni z informacją, że dostał instrukcję po polsku. Okazuje się, że produkt był kupiony np. u naszych dystrybutorów czy w marketach położonych blisko granicy. Jeśli chodzi o eksport formalny to obecnie na stałe współpracujemy z odbiorcami na Litwie, w Szwecji, Irlandii, Niemczech i Danii. Jego wielkość można oszacować na około 15% wartości całej produkcji i ma tendencję wzrostową. Duże nadzieje pokładamy tutaj w naszym nowym produkcie – automatycznym kotle z palnikiem pelletowym BioMaster. Pewna część naszych produktów sprzedawana jest poprzez sklepy internetowe i te naprawdę trafiają do odbiorców w całej Europie. Z tego też powodu podjęliśmy decyzję o dołączaniu do każdego kotła instrukcji w kilku językach. Cała ta sytuacja wymusza na nas niejako zachowywanie stałej, wysokiej jakości wszystkich produktów – nie dzielimy produkcji na eksportową i resztę. Nie jesteśmy zresztą w stanie przewidzieć gdzie trafi konkretny produkt.

– Jak można ocenić rynek kotłów grzewczych pod kątem konkurencyjności?
– A.Ś. – Zdecydowanie lepsza sytuacja miała miejsce, kiedy obowiązywała na kotły stawka VAT 7% i można było wydatkowane na nie kwoty odpisywać od podatku jako wydatki remontowe. Wówczas małe, garażowe firmy oferujące produkty niskiej jakości bez badań nie miały w zasadzie racji bytu. Klienci wybierali rozwiązania przedsiębiorstw bardziej znanych, lepszych i oczywiście przy zakupie otrzymywali fakturę, która stanowiła podstawę do uzyskania ulg podatkowych. Natomiast po wprowadzeniu VAT 22% powstało szereg firm działających w szarej strefie, które po prostu psują rynek. Oceniamy, że zakres szarej strefy to około 20%. Jeśli chodzi natomiast o firmy działające legalnie, oferujące lepsze produkty to w tym zakresie konkurencja jest także duża. Generalnie jest dość ciasno w tej branży ale chyba nieźle sobie radzimy.
Wiadomo, że produkty markowe muszą nieco więcej kosztować. My inwestujemy w nowoczesny park maszynowy, zatrudniamy legalnie pracowników, przeprowadzamy badania kotłów, dbamy o ich estetykę, wygląd. To wszystko składa się na końcowy koszt, ale i odpowiednią jakość. Sądzę, że jeśli chodzi o kotły automatyczne, sterowane to jesteśmy obecnie liderem na rynku. Nasze kotły retortowe mają najwyższą sprawność.

– Jak wygląda proces sprawdzania jakości produktów?
– W.K. – Kontrola jakości odbywa się praktycznie na każdym etapie produkcji począwszy od elementów, które wychodzą z gilotyny czy wycinarki plazmowej. Nawet na każdą partię surowca wymagamy odpowiednich atestów. Generalnie wysokie normy jakości muszą spełniać także wszyscy poddostawcy. Proszę pamiętać, że w momencie składania kotłów wszystkie części muszą pasować do siebie jak klocki Lego. W przeciwnym wypadku ponosilibyśmy duże koszty.

– Jakie efekty przyniosło wprowadzenie systemu zarządzania jakością ISO?
– W.K. – Najważniejsza chyba sprawa to zmiana mentalności pracowników. Po wprowadzeniu tego systemu żaden wyrób nie pozostaje anonimowy. W każdej chwili, dzięki dokumentacji, można dotrzeć do informacji, kto dany produkt wykonał. Czyli wszyscy czują odpowiedzialność za to co robią, a w konsekwencji zmienia się poziom kultury technicznej. Podczas audytu każdy musi odpowiedzieć na pytanie, dlaczego wykonuje konkretne czynności i musi być przekonany o sensowności poszczególnych działań.

– Jakie zmiany zostały wprowadzone w zakresie marketingu produktów?
– A.Ś. – Konsekwentnie wprowadzamy nową kolorystykę produktów i sądząc po reakcji rynku był to pomysł dobry. Tradycyjnie przez wiele lat naszym kolorem był srebrnoszary, zgłoszony do patentu wraz ze wzorem użytkowym. Teraz wprowadziliśmy kolor pomarańczowy. W zasadzie wszyscy producenci wyróżniają swoje wyroby jakimś kolorem.
Jeśli chodzi o marketing to trzeba tu też wspomnieć o wspólnej akcji z Castoramą. Nasze kotły wraz z logiem firmy pojawiły się na kilkuset billboardach w całym kraju. Niewątpliwie przyczynia się to do zwiększenia rozpoznawalności marki. Zresztą jest to zwieńczenie pewnego procesu, który rozpoczęliśmy mniej więcej dwa lata temu.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański