Z najnowszego opracowania firmy PMR wynika, że firmy instalatorskie coraz częściej decydują się na zakup systemów HVAC bezpośrednio u producentów. Nadal jednak głównym źródłem zaopatrzenia instalatorów pozostają hurtownie budowlane. 

Podejmując decyzję o wyborze miejsca zakupu produktów z branży HVAC, firmy instalatorskie coraz częś­ciej kierują się ku lokalnemu dystrybutorowi, bądź też decydują się na zakup produktów bezpośrednio od producenta, co w dużej mierze powodowane jest względami cenowymi. Instalatorzy są więc coraz mniej zależni od hurtowni budowlanych, które w najbliż­szych latach nadal jednak pozostaną wiodącym kanałem dystrybucji na rynku HVAC.
Na potrzeby raportu „Rynek HVAC w Polsce 2016 – Analiza rynku i prognozy rozwoju na lata 2016-2021” firma badawcza PMR przeprowadziła trzecią już edycję badania wśród ponad 300 firm budowlanych zajmujących się instalowaniem systemów grzewczych, wentylacyjnych oraz klimatyzacyjnych. Jak pokazują wyniki najnowszej analizy, nadal ponad trzy czwarte firm instalatorskich wskazuje hurtownie jako podstawowe źródło zapatrzenia w produkty z branży HVAC. Na zakup w hurtowniach najczęściej decydują się firmy spec­jalizujące się w instalacjach grzewczych oraz wentylacyjnych (odpowiednio 82% oraz 76% wskazań). Ponadto zakupy w hurtowniach to domena mniejszych podmiotów, zatrudniających do 10 pracowników (79% wskazań w stosunku do 55% odnotowanych wśród większych firm, liczących co najmniej 10 pracowników).

Postępująca dywersyfikacja źródeł zaopatrzenia

Na przestrzeni ostatnich kilku lat zauważalna jest jednak postępująca dywersyfikacja kanałów dystrybucji i wzrost znaczenia dostawców innych niż hurtownie. Co piąta badana firma zadeklarowała, że instalowany przez nich sprzęt pochodzi bezpośrednio od producentów systemów HVAC. Tym samym w porównaniu do ostatniego badania z roku 2013 zaobserwowano dwukrotny wzrost popularności tej kategorii. Zakupy bezpośrednio od producenta deklarowało aż 36% firm specjalizujących się w pracach wentylacyjnych a także 34% firm zatrudniających co najmniej dziesięciu pracowników.
Lokalnych dystrybutorów wybiera co piąte badane przedsię­biorstwo (19%, wzrost o 8 punktów procentowych (p.p.) w porównaniu do poprzedniej edycji badania), przy czym na zakupy u lokalnych dystrybutorów decyduje się aż 37% firm skupiają­cych się na pracach związanych z montażem klimatyzacji.

ŹRÓDŁO ZAOPATRYWANIA SIĘ W SYSTEMY HVAC W POLSCE*

Cena głównym kryterium wyboru dostawcy

Z raportu PMR wynika, że nadal kluczowym czynnikiem decydującym o wyborze konkretnego źródła zaopatrzenia w systemy HVAC jest konkurencyjny poziom cen. Na taką odpowiedź wskazało sześć na dziesięć badanych firm (62%, czyli o 5 p.p. wię­cej niż w poprzedniej edycji badania). Korzystny poziom cen to zdecydowanie najważniejszy czynnik, którym kierują się firmy decydujące się na zakup systemów bezpośrednio u producentów (76%). Atrakcyjne ceny, spowodowane niższym poziomem marży, to główna przyczyna podwojenia popularności tego kanału dystrybucji na przestrzeni trzech ostatnich lat.
Drugim istotnym czynnikiem, który wpływa na wybór dostawcy, jest bogactwo oferty (29% wskazań, czyli o 14 p.p. więcej w porównaniu z rokiem 2013). Czynnik ten ma natomiast marginalne znaczenie wśród firm, które zaopatrują się u producentów (11% w porównaniu do 32% wśród kupujących od lokalnych dystrybutorów oraz 29% wśród wybierających hurtownie budowlane).
Niemal co czwarte przedsię­biorstwo wybiera dane źródło zapatrzenia z powodu dogodnej lokalizacji, a co piąte kieruje się jakością oferowanych produktów. Korzystna lokalizacja jest szczególnie ważna dla firm kupujących rozwiązania HVAC w hurtowniach (25%) oraz od lokalnych dystrybutorów (19%), natomiast ma marginalne znaczenie dla tych, którzy decydują się na zakup bezpośrednio u producenta.

Specjalizacja wykonywanych instalacji

Jak pokazują wyniki najnowszego badania, w segmencie ogrzewania można także zauważyć postępującą specjalizację. Firmy instalatorskie skupiają się raczej na jednym typie działalności, niż na oferowaniu szerszego wachlarza usług swoim klientom, obejmującego tak­­że wentylację i klimatyzację.
Z kolei firmy, których główny obszar działalności polega na montażu wentylacji, starają się dywersyfikować segmenty działalności – ponad połowa z nich zajmuje się również instalacją klimatyzacji (57%) oraz ogrzewania (53%).
Jednocześnie prawie wszystkie większe przedsiębiorstwa specjalizujące się w wentylacji oferują również swoim klientom montaż systemów klimatyzacyjnych (95%). Natomiast firmy, których główny profil działalności dotyczy instalowania klimatyzacji, bardzo często zajmują się również montażem systemów wentylacyjnych (75% przypadków). Wynik ten nie może jednak zaskakiwać, ponieważ to dwa typy prac ściśle powiązane ze sobą. Dodatkowo, co trzecia firma (30%) oferuje swoim klientom także instalacje ogrzewania.