Rozmowa z Wiktorem Kępińskim,
dyrektorem operacyjnym i członkiem Zarządu firmy Onninen Polska

1 lipca Kesko, właściciel Onninena, sfinalizował zakup nieruchomości w Teolinie, na której zlokalizowany jest magazyn centralny Onninen. Jakie korzyści wynikają z tej transakcji?
– Doskonała lokalizacja magazynu w centrum kraju gwarantuje, że firma jest w stanie zabezpieczyć nawet bardzo specyficzne wymagania rynku odnośnie czasu i miejsca dostawy. To daje dobre perspektywy, zwłaszcza w obliczu planowanych akwizycji i dużej inwestycji w automatyzację procesów logistycznych. Chcemy być partnerem na miarę potrzeb we wszystkich segmentach naszych klientów i mieć pewność, że magazyn centralny zapewni serwis logistyczny dla całej organizacji. Onninen stoi dziś w obliczu konieczności automatyzacji procesów logistycznych, aby wyjść naprzeciw rosnącym oczekiwaniom rynku. Zanim zaczniemy inwestować w nowoczesne i długoterminowe rozwiązania, chcemy mieć pewność, że jesteśmy u siebie – stąd decyzja o uniezależnieniu i zakupie nieruchomości w Teolinie. Finalizując zakup nieruchomości, Kesko stawia kolejną kropkę na mapie swoich środków trwałych w Europie. Jest to szczególny rejon, ponieważ Kesko dopiero rozbudowuje tu swoje struktury postrzegając Polskę jako rynek o dużym potencjale, w który warto inwestować.

Chcemy być partnerem na miarę potrzeb we wszystkich segmentach naszych klientów i mieć pewność, że magazyn centralny zapewni serwis logistyczny dla całej organizacji – twierdzi Wiktor Kępiński

– Centrum dystrybucyjne to serce każdej dużej sieci handlowej, które odpowiada za sprawną logistykę. Jakie inwestycje Onninen przeprowadził w os­tatnim czasie w Teolinie, a jakie zamierza zrealizować w najbliższych miesiącach? W jaki sposób wpłyną one na poprawę obsługi klientów?
– Onninen łączy wiele branż technicznych w jednym miejscu, co bez wątpienia stanowi przewagę na rynku lokalnym, ale wymaga również świetnej organizacji zaplecza logistycznego. Magazyn centralny dostarcza towary do 36 punktów sprzedaży Onninen oraz bezpośrednio do naszych profesjonalnych partnerów, w tym klientów OnnShop. Wiele materiałów technicznych wymaga specjalistycznych warunków składowania i transportu. Centrum Dystrybucyjne w Teolinie rozpoczęło swoją działalność w 2003 roku i od tego czasu było już dwukrotnie powiększane i modernizowane. Jeszcze w końcówce tego roku zamierzamy wdrożyć rozwiązanie TMS (Transport Management System). Standardem w realizacji zamówień jest obecnie pełna informacja o statusach przesyłki. Klienci chcą wiedzieć, co dzieje się z zamówionym przez nich towarem, np. czy zamówienie opuściło Centrum Dystrybucyjne, czy zostało dostarczone do oddziału lub kiedy spodziewana jest dostawa na plac budowy. Takie właśnie rozwiązania planujemy wprowadzić w najbliższym czasie. Będzie to proces w pełni zautomatyzowany – bez zaangażowania handlowców, z elektronicznym dowodem dostawy i kodami SMS do odbioru dostawy na placu budowy. Do końca roku zamierzamy również zwiększyć powierzchnię magazynową o 1600 m². Wisienką na torcie będzie instalacja automatycznych rozwiązań do obsługi obszaru drobnicowego. Finansowo jest to olbrzymia inwestycja porównywalna wartością z budową dużej hali magazynowej. Wybraliśmy sprawdzone na rynku rozwiązanie austriackiej firmy Knapp. Prace instalacyjne trwają i w lipcu 2020 spodziewamy się zakończenia projektu, a co za tym idzie znaczących usprawnień w zakresie kompletacji towarów. Mamy nadzieję, że nasi klienci szybko odczują pozytywne efekty tej modernizacji, a Onninen znacząco zwiększy swoją wydajność i zyska nowe szanse.

Jesteśmy bardzo dumni z przekroczenia jednego miliarda złotych obrotów. Wierzę, że w bieżącym roku nasz wynik finansowy będzie jeszcze lepszy – mówi Wiktor Kępiński

– Onninen w ostatnim czasie mocno skupiał się na reorganizacji wewnętrznej, tworząc m.in. nowe jednostki biznesowe odpowiedzialne za obsługę konkretnych segmentów rynku. Proszę pokrótce opisać zmiany, które zaszły w firmie i korzyści z tego wynikające.
– Onninen jest dużą firmą o obrotach wynoszących ponad miliard złotych. Patrząc z tej perspektywy niewątpliwie osiągnęliśmy sukces, jednak z drugiej strony zdaliśmy sobie sprawę, że nie wykorzystujemy w pełni swoich możliwości i nie koncentrujemy się wystarczająco dobrze na potrzebach poszczególnych grup odbiorców. Wiemy, iż oczekiwania klientów diametralnie różnią się z punktu widzenia segmentów, na których oni działają. To, co jest dobre dla jednego klienta, nie musi być dobre dla pozostałych. Dlatego zreformowaliśmy strukturę Onninen tworząc trzy niezależne organizacje handlowe odpowiedzialne za obsługę poszczególnych segmentów sprzedaży: Segment Instalatorów, za który odpowiada Stanisław Wicherek, Segment Redystrybucji, za który odpowiada Andrzej Prętki oraz Segment Infrastruktury, Przemysłu i Budownictwa, za który odpowiada Tomasz Chmurzyński. W ramach koncepcji Omnichannel wyodrębniliśmy przyjazne kanały sprzedaży wspierające wszystkie wymienione segmenty. Klienci mogą korzystać zarówno z samoobsługowych oddziałów stacjonarnych, usług projektowych, jak i szerokiego wachlarza rozwiązań e-commerce. Procesem odpowiedzialnym za rozwój narzędzi i usług wspierających nasze wielokanałowe działania zarządza Krzysztof Koniarski. Dzięki tym zmianom każdy z segmentów precyzyjnie buduje ofertę towarów i serwisów dla konkretnej grupy klientów i pod bardzo indywidualne potrzeby. Teraz nasi profesjonalni partnerzy mają warunki handlowe i sposób obsługi dostosowany do ich potrzeb.

Magazyn centralny dostarcza towary do 36 punktów sprzedaży Onninen oraz bezpośrednio do naszych profesjonalnych partnerów, w tym klientów OnnShop – informuje Wiktor Kępiński

– Onninen w Polsce zakończył ubiegły rok rekordowymi obrotami, po raz pierwszy przekraczając poziom 1 mld zł. Czy w tym roku uda się poprawić zeszłoroczny wynik? Jeśli tak, to jakie czynniki w największym stopniu będą miały na to wpływ? Czy decydujące są czynniki zewnętrzne takie jak koniunktura gospodarcza lub sytuacja w budownictwie?
– Jesteśmy bardzo dumni z przekroczenia jednego miliarda obrotów. Wierzę, że w bieżącym roku nasz wynik finansowy będzie jeszcze lepszy, ponieważ kładziemy duży nacisk na dalszą poprawę rentowności prowadzonego biznesu. Czynniki zewnętrzne zależne od sytuacji gospodarczej z pewnością zawsze mają wpływ na całą branżę, której Onninen jest przecież istotną częścią. Mamy jednak nadzieję, że wprowadzone zmiany strukturalne pozwolą nam na elastyczność, której klienci oczekują, potrzebują i doceniają zwłaszcza w trudnych momentach zawirowań rynkowych. Dobra organizacja procesów pozwala trafnie diagnozować problemy zanim staną się one zbyt trudne do rozwiązania.

Centrum Dystrybucyjne Onninen w Teolinie

– W ubiegłym roku Onninen zdobył kontrakt na dostawę kabli i tras kablowych w ramach budowy drugiej linii metra w Warszawie. Obecnie ten największy w historii spółki w Polsce projekt jest finalizowany. Proszę pokrótce opisać realizację tego przedsięwzięcia oraz powiedzieć, za co Onninen odpowiadał w ramach tego kontraktu.
– Rzeczywiście jest to największy kontrakt, który realizowaliśmy do tej pory w Polsce. Nasze zadanie polegało między innymi na dostawie tras kablowych firmy Baks i kabli produkowanych przez Tele-Fonikę. Warto jednak podkreślić, że rola Onninen nie ograniczała się tylko do dostaw produktów! Braliśmy czynny udział w kreowaniu najlepszych rozwiązań dedykowanych dla tego typu inwestycji. Bardzo przydało się dotychczasowe doświadczenie, które zdobyliśmy przy realizacji takich transakcji, jak dostawa kabli na Stadion Narodowy w Warszawie, czy wcześniejszy etap rozbudowy II linii metra. To była praca zespołowa. Połączyliśmy sprawny łańcuch dostaw z Centrum Dystrybucyjnego, doświadczenie handlowców i wiedzę techniczną naszego zespołu projektowego z potencjałem naszych dostawców. Efekt – kolejna flagowa inwestycja w naszym portfolio i nowe, bezcenne doświadczenia w segmencie budownictwa i infrastruktury.
– Czy w związku z realizacją powyższego kontraktu firma zamierza uczestniczyć w podobnych pod względem złożoności, jak i wartości przedsięwzięciach? A także jak wyglądają plany rozwoju firmy w najbliższej przyszłości?
– Realizacja wielkich kontraktów jest bez wątpienia jedną z silnych stron firmy Onninen. Posiadamy kompetencje, doświadczenie, zaplecze organizacyjne, logistyczne i finansowe. Każdego dnia realizujemy wspólnie z klientami duże inwestycje i z pewnością będziemy otwarci i czujni na nowe możliwości również w przyszłości. Jednocześnie duży nacisk kładziemy na organiczny rozwój firmy koncentrując się na potrzebach partnerów handlowych w poszczególnych segmentach, modernizacji magazynu centralnego i transformacji naszych 36 hurtowni na nowoczesne punkty samoobsługowe. Równocześnie jesteśmy zainteresowani wzrostem poprzez akwizycje firm, które posiadają know-how w nowych dla nas obszarach w rozumieniu zarówno biznesowym, jak i geograficznym.